Sales Forecasting التنبؤ بالمبيعات
التنبؤ بالمبيعات Sales Forecasting
أصبحت المعلومات المتعلقة بالأسواق وحجم الطلب تتحكم بصورة كبيرة في وضع استراتيجيات وخطط التسويق والمبيعات والإنتاج أو التوسعات المستقبلية سواء بزيادة خطوط إنتاج جديدة أو دخول أسواق جديدة ..
التنبؤ بالمبيعات هو تقدير حجم المبيعات لفترة أو لمنطقة معينة ووضع الخطط اللازمة لتلبية احتياجات العملاء وتوفير المنتجات أو الخدمات اللازمة لهم ومن أبسط الأمثلة وأشهرها شركات المياه والعصائر والمياه الغازية ايضاً حيث يتوقعون زيادة استهلاك منتجاتهم في فصل الصيف وبالتالي يتم الاستعداد الجيد وهناك حالات أخرى أكثر تعقيدا يتم الاستعانة بها لعمل التحليلات الاستراتيجية مثل PEST Analysis التي تم ذكرها في مقال سابق باللغة الانجليزية وسيتم ذكرها لاحقاً ايضاً من اجل مزيداً من التوضيح وهي اداة تحليل البيئة الخارجية على سبيل المثال توقيع اتفاقيات تعاون تجاري واقتصادي بين عدد من الدول بما يفتح إمكانية التصدير لأسواق جديدة وهكذا..
ان زيادة حجم المبيعات يتطلب تحليل مسبق للبيئة الداخلية والبيئة الخارجية للشركة وعليه يجب عكس تلك التحليلات على خطط تشمل كل عناصر الشركة من القوى العاملة المدربة والخطط التسويقية الميزانية والتكاليف والنقل والمخازن ويلزم كل ذلك اتخاذ القرارات السليمة التي تحقق نجاح المنشود..
لان عملية التنبؤ بالمبيعات هي بمثابة توقع وتقدير لزيادة المبيعات خلال فترات أو أماكن معينة لذلك قد لا تتطابق تلك التوقعات مع الواقع بنسبة 100% لكنها محاولة تقريبية لحجم الزيادة في المبيعات خصوصا لو تم المقارنة مع زيادات سابقة لنفس الأماكن أو الفترات الزمنية وهناك مجموعة من العوامل التي تؤثر علي مدى صحة التنبؤ وهي :
أصبحت المعلومات المتعلقة بالأسواق وحجم الطلب تتحكم بصورة كبيرة في وضع استراتيجيات وخطط التسويق والمبيعات والإنتاج أو التوسعات المستقبلية سواء بزيادة خطوط إنتاج جديدة أو دخول أسواق جديدة ..
التنبؤ بالمبيعات هو تقدير حجم المبيعات لفترة أو لمنطقة معينة ووضع الخطط اللازمة لتلبية احتياجات العملاء وتوفير المنتجات أو الخدمات اللازمة لهم ومن أبسط الأمثلة وأشهرها شركات المياه والعصائر والمياه الغازية ايضاً حيث يتوقعون زيادة استهلاك منتجاتهم في فصل الصيف وبالتالي يتم الاستعداد الجيد وهناك حالات أخرى أكثر تعقيدا يتم الاستعانة بها لعمل التحليلات الاستراتيجية مثل PEST Analysis التي تم ذكرها في مقال سابق باللغة الانجليزية وسيتم ذكرها لاحقاً ايضاً من اجل مزيداً من التوضيح وهي اداة تحليل البيئة الخارجية على سبيل المثال توقيع اتفاقيات تعاون تجاري واقتصادي بين عدد من الدول بما يفتح إمكانية التصدير لأسواق جديدة وهكذا..
ان زيادة حجم المبيعات يتطلب تحليل مسبق للبيئة الداخلية والبيئة الخارجية للشركة وعليه يجب عكس تلك التحليلات على خطط تشمل كل عناصر الشركة من القوى العاملة المدربة والخطط التسويقية الميزانية والتكاليف والنقل والمخازن ويلزم كل ذلك اتخاذ القرارات السليمة التي تحقق نجاح المنشود..
لان عملية التنبؤ بالمبيعات هي بمثابة توقع وتقدير لزيادة المبيعات خلال فترات أو أماكن معينة لذلك قد لا تتطابق تلك التوقعات مع الواقع بنسبة 100% لكنها محاولة تقريبية لحجم الزيادة في المبيعات خصوصا لو تم المقارنة مع زيادات سابقة لنفس الأماكن أو الفترات الزمنية وهناك مجموعة من العوامل التي تؤثر علي مدى صحة التنبؤ وهي :
- عوامل داخلية
- عوامل خارجية
- عوامل خارجية
العوامل الداخلية:العوامل الداخلية التي تؤثر في التنبؤ بالمبيعات هي من داخل الشركة وتشمل:
1- حدوث أي تغيير في طريقة وتوزيع المنتجات فقد تفتح الشركة فروع جديدة أو شراكة مع شركات توزيع لمنتجاتها في منطقة معينة مما يعني وصول المنتجات لشريحة أكبر من المستخدمين وزيادة الطلب عليها بصورة كبيرة.
1- حدوث أي تغيير في طريقة وتوزيع المنتجات فقد تفتح الشركة فروع جديدة أو شراكة مع شركات توزيع لمنتجاتها في منطقة معينة مما يعني وصول المنتجات لشريحة أكبر من المستخدمين وزيادة الطلب عليها بصورة كبيرة.
2- تطوير أو تغيير في السلع والخدمات المقدمة: قد تقوم الشركة بعمل تغييرات علي المنتجات والخدمات المقدمة سواء بتطويرها وتحديثها مما سيؤدي لزيادة أو قلة حجم المبيعات حسب التعديلات التي تم طرحها.
وتتمثل عملية تنشيط المبيعات في عمل عروض وطرق ترويج مبتكرة سواء عروض خاصة للمستهلكين أو الموزعين من خلال هدايا وخصومات علي كميات معينة وأيضا الدور الاكبر للرجال المبيعات واقناعهم للموزعين بشراء المنتجات.
العوامل الخارجية:الخارجية المؤثرة في عملية التنبؤ بالمبيعات خارج الشركة في البيئة المحيطة بها وتشمل:
العامل السياسية: السياسية في الأغلب تؤثر على الإقتصاد فحدوث أي تغيير في العلاقات السياسية بين الدول بالطبع سوف يؤثر على عمليات التبادل التجاري وتصدير واستيراد السلع .
العامل الاقتصادية: السياسات الاقتصادية للدول تؤثر علي الشركات مثل اي تعديل في صرف العملات الاجنبية او العملة المحلية للدولة أو زيادة الجمارك والضرائب أو رفع الدعم وكل هذه السياسات قد تزيد أو تقلل من حجم المبيعات المتوقعة.
العامل الاجتماعية: تمثل غالبا في السلوك والعادات الشرائية لمجتمع معين مثلا قد تجد مطاعم الوجبات السريعة والمأكولات المعلبة منتشرة في المناطق التي يسكنها الموظفون والمغتربين لان ليس لديهم الوقت الكافي لتجهيز الأكل.
العامل القانونية: تعمل الشركات في إطار قانوني وحدوث أي تعديلات قد تؤثر بشكل كبير علي حجم وعملية الإنتاج وبالتالي المبيعات.
العامل السياسية: السياسية في الأغلب تؤثر على الإقتصاد فحدوث أي تغيير في العلاقات السياسية بين الدول بالطبع سوف يؤثر على عمليات التبادل التجاري وتصدير واستيراد السلع .
العامل الاقتصادية: السياسات الاقتصادية للدول تؤثر علي الشركات مثل اي تعديل في صرف العملات الاجنبية او العملة المحلية للدولة أو زيادة الجمارك والضرائب أو رفع الدعم وكل هذه السياسات قد تزيد أو تقلل من حجم المبيعات المتوقعة.
العامل الاجتماعية: تمثل غالبا في السلوك والعادات الشرائية لمجتمع معين مثلا قد تجد مطاعم الوجبات السريعة والمأكولات المعلبة منتشرة في المناطق التي يسكنها الموظفون والمغتربين لان ليس لديهم الوقت الكافي لتجهيز الأكل.
العامل القانونية: تعمل الشركات في إطار قانوني وحدوث أي تعديلات قد تؤثر بشكل كبير علي حجم وعملية الإنتاج وبالتالي المبيعات.
Comments
Post a Comment